WIN / WIN STATT WIN / LOSE
An das vorher gehende Kapitel: “Die dritte Alternative“, schließt sich eine weitere Methode an, die hilft Konflikte zu vermeiden und gemeinschaftliche Ziele zu entwickeln. In den meisten Fällen verlaufen Verhandlungen und Diskussionen immer nach dem gleichen Schema. Zwei Meinungen treffen aufeinander, diese scheinen nicht miteinander vereinbar zu sein. Es wird so lange verhandelt, bis eine Seite nachgibt und die Diskussion verliert: Damit haben wir einen Gewinner und einen Verlierer, der sich dadurch natürlich schlecht fühlt und in Zukunft kein guter Partner im Geschäft sein wird. Ein Win / Lose Ergebnis.
Die meisten Menschen versuchen einen Kompromiss auszuhandeln, bei dem beide Seiten so lange Teile Ihrer Ziele aufgeben, bis man einen kleinsten gemeinsamen Nenner gefunden hat. Bei dieser Lösung verlassen beide Partner den Verhandlungstisch als Verlierer, weil keiner sein Ziel erreicht hat, ein Lose / Lose Ergebnis.
In beiden Fällen entstehen Verlierer, und Hand aufs Herz: Wer verliert schon gerne? Wie wäre es also eine Lösung zu entwickeln, die sich von den beiden vorgeschlagenen Lösungen vollständig unterscheidet.
Man schreibt also beide Vorschläge an eine Tafel und lässt anschließend einen Rollentausch durchführen. Jeder muss versuchen nicht die eigene, sondern die Position des Gegners zu vertreten und zwar mit dem Ziel die Gegenseite zu überzeugen (also eigentlich sich selbst zu überzeugen) Die Gespräche werden mit der Talkingstick Technik durchgeführt. Siehe Kapitel: “Die dritte Alternative“.
Jetzt muss man die gemeinsamen Ziele definieren und darf dabei nicht die bisherigen und jetzt für beide Seiten verständlichen Lösungswege nehmen. Außer, eine Seite kann sich auf einmal zu 100%, mit der Gegenseite identifizieren, nachdem er diese Seite, durch den Rollentausch tatsächlich verstanden hat. Diese Art der Gesprächsführung ist es, einen Konsens zu finden und eine Lösung die beide Seiten gut finden. Sollte es nicht gelingen, eine neue Alternative zu entwickeln oder eine Seite das Spiel nicht mittragen, scheitert die Verhandlung und man geht auseinander, um sich ggf. zu einem späteren Zeitraum noch einmal zu treffen, das wäre „No Deal“
Das Ziel darf niemals ein Kompromiss sein. Selbstverständlich kann man eine andere Meinung annehmen, wenn man sich dabei gut fühlt. Ein Kompromiss produziert aber nur Verlierer und keine Gewinner. Ziel der Verhandlung sollte immer ein Ergebnis sein, bei der keiner Verhandlungspartner der Verlierer ist, sondern es nur Gewinner gibt. Man kann diese Art der Verhandlung erlernen und es macht Spaß neue Wege und Lösungen zu suchen, denn wer verliert schon gerne.
Wenn wir in dieser Welt in der bisherigen Art weitermachen, haben wir 99% Verlierer und maximal 1% Gewinner. Wollen wir das Wirklich? Ich möchte es weder für mich noch meine Kinder, noch alle zukünftigen Generationen. Es wird Zeit etwas mehr darauf zu achten, dass es für niemand erstrebenswert ist, zu verlieren. Und wenn wir diese Idee umsetzen, gibt es am Ende nur noch Gewinner auf der Welt. Dieses Ziel ist leicht zu erreichen, wenn wir uns auf eine neue Gesprächs- und Verhandlungskultur einlassen und Kompromisse ersatzlos aus unserer Ergebnisliste streichen.
Wir müssen als Verhandlungspartner nur verstehen, dass wir keine Gegner sind, die sich an einen Tisch setzen, sondern, dass beide Seiten einen berechtigten Grund haben, in eine Verhandlung einzutreten. Beide Seiten sind genauso wichtig und beide Verhandler sind aus dem gleichen Fleisch und Blut geschaffen. Wenn wir uns Einigen, können beide Seiten als Gewinner, aus der Verhandlung gehen, mehr noch, wir können zusammen, an einem neuen Projekt arbeiten, anstatt für jemand anders das Feld zu räumen. Die Frage ist doch nur: Was würde ich verlieren, wenn ich mich auf diese neue Spielart der Verhandlungen und der Kommunikation einlassen würde. Könnte ich etwas verlieren? Ja, wenn ich ein Egoist bin, der andere beherrschen möchte. Diese Art Menschen gibt es aber zu oft. Wir hätten jetzt die Möglichkeit, diese Menschen aus Verhandlungen auszuschließen, weil keiner mehr mit Ihnen das: „Ich gewinne und du verlierst Spiel“ spielen wird und möchte. Sie werden lernen andere zu respektieren oder eben, alleine am Verhandlungstisch zu sitzen. Es handelt sich nicht um ein Schachspiel, bei dem der Gegner vernichtet werden soll, sondern um eine neue Form der Gemeinschaft, in der man anerkennt, dass der Verhandlungsgegner kein Gegner ist, sondern ein Mensch, mit berechtigten Interessen.